Perakende ve süratli tüketim bölümünde rekabetin sertleşmesiyle birlikte markalar, eserlerini pazara ulaştırma biçimlerini tekrar sorgulamaya başladı. Evvelce sırf lojistik ve operasyon başlığı altında bedellendirilen RTM (Route to Market) stratejileri, bugün şirketlerin büyüme planlarının merkezinde yer alıyor. Artık sorun yalnızca eseri bayiye ulaştırmak değil; tüketiciye nerede, nasıl ve hangi modelle ulaşılacağının baştan tasarlanması.

Bu dönüşümü alandan ve bölgesel ölçekte yöneten isimlerden biri olan küresel bir firmada Ticari Yetkinlik Geliştirme Müdürü görevini üstlenen Müfit Özcan, RTM’nin artık operasyonel değil, stratejik bir karar alanı haline geldiğini söylüyor. Özcan’a nazaran günümüzde RTM, “satışın altyapısı değil, direkt büyümenin mimarisi.”

DAĞITIM DEĞİL, PAZAR TASARIMI

Uzun yıllar boyunca RTM; depo sayısı, araç filosu ve bayi ağı üzere başlıklarla ele alındı. Lakin çoklu kanal yapıları ve değişen tüketici davranışları bu yaklaşımı yetersiz kılıyor. Müfit Özcan, “Her ülkenin, hatta her kentin tek bir dağıtım modeli olamaz. RTM artık alanda değil, masa başında tasarlanan bir pazar haritasıdır” diyor.

Özcan’ın yönettiği bölgelerde birinci adım, “müşteri evreninin” çıkarılması. Hangi bölgede kaç potansiyel satış noktası var, hangi kanal ne kadar büyüme potansiyeli taşıyor, tüketici eseri hangi noktada satın almayı tercih ediyor üzere datalar, satış ve dağıtım modelinin temelini oluşturuyor. Harita üzerinden yapılan bu planlama, alandaki insan kaynağından ekipman yatırımlarına kadar tüm yapıyı şekillendiriyor.

BÜYÜMENİN YENİ ADRESİ: HAKİKAT NOKTA, GERÇEK MODEL

RTM’nin stratejik değer kazanmasının bir öbür nedeni ise yatırım boyutu. Özcan, yanlış kurgulanan bir dağıtım modelinin milyon dolarlık kaynak israfına yol açabileceğini vurguluyor: “Bugün yapılan her yatırımın geri dönüşü, direkt RTM kalitesine bağlı. Yanlışsız noktada bulunmayan eser, ne kadar âlâ olursa olsun büyüyemez.”

Bu nedenle RTM artık yalnızca lojistik bir plan değil; markanın pazardaki görünürlüğünü, erişilebilirliğini ve rekabet gücünü belirleyen ana yapı olarak görülüyor. Velhasıl, şirketler artık eseri değil, pazarı dağıtıyor. Müfit Özcan’a nazaran bu dönüşümün sürdürülebilir olması için RTM’nin kesinlikle dijital sistemlerle desteklenmesi gerekiyor. “Bugün dağıtım ağı, yalnızca fizikî değil; tıpkı vakitte dijital bir yapı. 

Saha takımlarının performansını anlık izleyemediğiniz, hangi müşteriye ne sıklıkta gidildiğini ölçemediğiniz bir modelin yaşama talihi yok” diyen Özcan, CRM altyapıları, satış gücü verimliliği ölçümleri ve performans KPI’larının RTM’nin ayrılmaz bir modülü haline geldiğini vurguluyor. Özcan’a nazaran çağdaş RTM yaklaşımı; insan, teknoloji ve yatırım kararlarının tek merkezden yönetildiği, dataya dayalı ve esnek bir büyüme modeli sunuyor.

Haber7